Главная 7 Полезно знать 7 Как на собеседовании менеджера по продажам определить бестолкового продажника?

Как на собеседовании менеджера по продажам определить бестолкового продажника?

Как на собеседовании менеджера по продажам определить бестолкового продажника?

Как на собеседовании менеджера по продажам определить бестолкового продажника?

Без грамотного менеджера по продажам в сегодняшних реалиях жесточайшей конкуренции, пожалуй, не выжить ни одному бизнесу. В нашей компании, которая занимается таможенным оформлением и международными грузоперевозками, половину прибыли последние лет пять обеспечивает именно отдел продаж. Неудачный выбор кандидата в продажники может не только лишить компанию доходов, но и навлечь на неё серьёзные убытки.

Что, собственно, с нами и случилось, несмотря на то, какие мы разумные и опытные дельцы. Как правильно провести собеседование менеджера по продажам?

Первое, на что вы, конечно, обратите внимание – самопрезентация кандидата на должность специалиста по продажам. Грамотная речь, не шаблонные, но стоящие ответы на стандартные вопросы, владение компьютерными программами – всё это подкупает и с высокой долей вероятности говорит о том, что перед вами профессионал. Соответственно, противоположные характеристики сходу дадут понять, что не стоит тратить время на данного соискателя.

В случае «КВТ Сервис» (у которого есть неудачный кейс, как итог собеседования с менеджером по продажам) самопрезентация кандидата на должность была блестящей, просто «6» из «5».

Второе – фидбэк с прошлой работы (кое-какой в нашем случае всё-таки был, хоть и довольно противоречивый, но, опять же, убедительное самопредставление этот нюанс сгладило и затмило). Если кандидат теряется, отвечая на вопросы, путается в собственной истории, мямлит в своих ответах, то едва ли дело в волнении. Просто перед вами не тот специалист, которого вы ищете.

Раскусить проблемного сотрудника всегда лучше на этапе собеседования, подготовив заранее вопросы.

Третье, что должно насторожить и заставить отказаться от идеи нанять именно этого человека, − его готовность продать всё, что угодно, отсутствие пытливости и желания изучить продукт до мозга костей. При этом если соискатель ещё и соглашается на любые условия работы, не особо интересуется её типом, условиями оплаты, бонусами, это явный признак его некомпетентности.

Хороший продажник знает, на что ориентироваться, предлагая свои услуги, и понимает, при каких условиях он сможет дать компании максимальную маржу. Ему есть, что вам предложить.

На собеседовании на должность менеджера по продажам нужно увидеть профессионализм кандидата

Если ваш кандидат подходит к продажам с точки зрения «спрос определяет предложение», гоните его в шею. Мир поменялся, и эта формула больше не работает. По сути, нынешние условия таковы, что предложение, сделанное эффективно и эффектно, может и должно вызывать у клиента желание сделать покупку.

Мы ведь покупаем новые телефоны, одежду, технику не потому, что в этом реально есть потребность и наши вещи износились донельзя? Та же мотивация присуща и сектору B2B.

Продажник, который верит в холодные звонки и коммерческие предложения в стиле «купите у нас что-нибудь», − пережиток прошлого. Это больше не работает (да и вообще есть сомнения, что работало когда-нибудь). Работает индивидуальный подход, по крайней мере, в нашей области.

Когда в качестве стратегии вам предлагают «демпинг, а там посмотрим», стоит сразу свернуть дискуссию. Иначе потом ещё долго придётся расхлёбывать убытки.

О демпинге со стороны нашего новоиспеченного продажника мы узнали не сразу, о чем, конечно, горько пожалели в дальнейшем.

Последствия своей ошибки и, возможно, излишнего очарования презентацией претендента, нам пришлось ликвидировать довольно долго – напродавал в убыток. Так что, к сожалению, даже прохождение всех перечисленных условных чекпойнтов не может гарантировать вам того, что менеджер по продажам, которому вы доверили презентовать и продавать свой продукт или услугу, – профессионал.

Иногда неожиданные и неприятные открытия возникают уже на переправе.

В любом случае, не рискнёшь – не узнаешь. Выигрыш, как и проигрыш, может оказаться грандиозным.

Автор статьи: Юлия Шленская, президент группы компаний «КВТ».

О admin

x

Check Also

Уволившись, можно смело идти к конкурентам

Уволившись, можно игнорировать условие трудового договора не устраиваться к конкурентам Согласно Конституции (ч.1. ст 34) нашей страны каждый гражданин может свободно использовать свои способности при осуществлении предпринимательской и иной экономической деятельности, разумеется, не запрещенной законами. ...

Увеличивается ли опасность радиационного заражения?

Увеличивается ли опасность радиационного заражения? Как растет опасность радиационного заражения в современном мире с развитием технологий и почему? Увеличивается опасность радиоактивного заражения или наоборот снижается при развитии современных технологий? Однозначно ответить на этот вопрос достаточно ...